Creare una rete vendita efficiente, in grado cioè di aumentare le vendite,  è decisamente un’impresa non facile per un‘azienda, soprattutto quando si parla di start-up, ovvero quando bisogna “partire da zero”.

La ricerca dei profili idonei, la selezione, i colloqui di gruppo, quelli individuali, la formazione iniziale, il periodo di prova…. tante attività seguite  poi dall’inevitabile domanda: “ Adesso che la rete è completa, è tutto a posto?”

Si è portati facilmente a credere che il concetto di creazione di una rete vendita si limiti  letteralmente nel costruirla fisicamente, inserendo persone con il livello di competenza desiderato e le caratteristiche richieste dal ruolo: niente di più sbagliato!

La creazione di una rete vendita si identifica, se utilizziamo la metafora della squadra di calcio,  non solamente nell’ingaggio dei giocatori “giusti”, ma nel far sì che questi si integrino al meglio con l’organico (allenatore, compagni, staff), con le strategie di gioco (riferendosi ai  venditori, le strategie di vendita) della squadra e, soprattutto, con le tecniche di allenamento.

Così come un calciatore ha bisogno, per migliorare, di essere formato, anche per i venditori vale la stessa regola.

Nessun venditore nasce tale, ma la costante formazione in aula e l’esperienza sul campo sono in grado di poter far diventare chiunque un venditore di successo, purché, naturalmente, alla base ci siano buona volontà ed entusiasmo.

La formazione dei venditori è pertanto uno strumento necessario, sia nella prima fase di attività, ovvero quando si deve conoscere a fondo l’azienda datrice di lavoro, i prodotti e i servizi, sia nel prosieguo, quando è importante affinare le tecniche di vendita per diventare ancora più efficaci e raggiungere così gli obiettivi di vendita.

Esistono sul mercato numerosissimi corsi di formazione per venditori, erogati da aziende private o enti pubblici, il cui scopo è aumentare le loro capacità di vendita: sarebbe impossibile riassumerli tutti in un unico “corso rete vendita”, poiché sarebbero richieste troppe ore per svolgerlo integralmente.

Tralasciando di descrivere quindi i corsi “tecnici” specifici di ciascun settore, vediamo di seguito alcune tipologie di questi corsi sulla vendita, che costituiscono l’ossatura della formazione dei venditori:

• Corso base di tecniche di vendita: lo scopo del corso consiste nel fornire ai futuri venditori gli elementi necessari per intraprendere la carriera di professionista delle vendite, partendo dalle nozioni di base della trattativa commerciale e dall’analisi di tutte le fasi di vendita (dal primo contatto fino alla chiusura).
• Corso avanzato di tecniche di vendita: approfondisce maggiormente le tematiche legate alla  gestione della trattativa e del rapporto con il cliente, talvolta inserendo elementi di PNL.
• Corso di negoziazione: finalizzato all’insegnamento della gestione delle trattative di vendita più o meno complesse, più dal punto di vista del rapporto umano.
• Corso di public Speaking: per imparare a parlare in modo efficace e con un pubblico un po’ più vasto

 A questi si aggiungono poi una miriade di corsi di formazione che servono per affinare le capacità del venditore e colmare le lacune che ciascuno di loro possiede, e sono più mirati:

• comunicazione efficace
• assertività
• leadership
• PNL
• team building
• Metodi di vendita: AIDA, vendita ipnotica, vendita assertiva, vendita emozionale…

La formazione dei venditori dovrebbe essere quell’elemento distintivo di un’azienda da utilizzare per coinvolgere la propria rete commerciale e renderla più efficace, tuttavia si tende a sottovalutare questo strumento: sempre rimanendo nella metafora del calcio, si preferisce acquistare il fuoriclasse già completo che investire sul “vivaio”, ovvero facendo crescere i giovani dall’interno.

Purtroppo però, sappiamo bene come anche tanti fuoriclasse alla fine non riescano a fare la squadra vincente, poiché le individualità non si amalgamano bene.

La formazione dei venditori deve permettere a tutto il gruppo di diventare più forte e deve quindi essere mirata sia agli individui, ma soprattutto alla forza vendite nel suo complesso:

la velocità complessiva del gruppo è data non dall’ elemento più veloce, ma dal più lento….

Può essere erogata direttamente dall’azienda, tramite il personale interno, e da consulenti esterni, meglio se specializzati nell’insegnamento; l’importante è far sì che con una certa periodicità ci sia la possibilità di trasmettere ai venditori delle competenze aggiuntive, in modo da migliorare gradualmente le performance: lo scopo di ogni impresa!

Queste sono alcune indicazioni relative al tema della formazione venditori finalizzata alla creazione di reti vendita efficaci.