Chi è l'agente di commercio?
E’ raro incontrare un imprenditore o un dirigente d’azienda che abbia svolto durante il suo percorso professionale il ruolo dell’agente…
E’ raro incontrare un imprenditore o un dirigente d’azienda che abbia svolto durante il suo percorso professionale il ruolo dell’agente di commercio.
Capita spesso, infatti, che i primi tendano a considerare l’agente come una figura esterna all’azienda, il cui unico scopo consiste nell’individuare nuovi potenziali clienti ed incrementare di conseguenza il fatturato di vendita.
Nella loro mente è convinzione radicata che il prodotto o il servizio offerto sia molto più importante della modalità con cui questi vengono proposti, da qui il passaggio logico che fa loro ritenere che solo un incapace possa non riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissi.
Niente di più sbagliato!
A chi non è capitato di pensare, almeno una volta nella vita, alla figura di agente di commercio: questo individuo che può disporre del tempo come meglio crede, non ha orari, non ha vincoli, guadagna tanti soldi, gira con macchine potenti, sempre elegante e, soprattutto, ci sa fare con chiunque si relazioni… Insomma, fa proprio una bella vita!
Ma siamo così sicuri che le cose stiano proprio così?
Vediamo un po’ chi è veramente l’agente di commercio.
Innanzitutto, il suo ruolo principale è quello di vendere, ovvero convincere le persone, i potenziali clienti, ad acquistare i prodotti e servizi che la casa mandante gli ha affidato.
Vendere con successo significa compiere un’impresa tra le più difficili che esistano: convincere qualcuno che spesso è già soddisfatto del proprio fornitore, trasmettendogli fiducia e competenza.
Senza una buona dose di determinazione, passione, costanza, fantasia e forza di volontà, tutto ciò sarebbe molto difficile, se non impossibile.
Alzarsi presto la mattina, percorrere molti chilometri al giorno per visitare i clienti o per scovarne di nuovi, gestire i rapporti con la casa mandante, sono tutte attività che richiedono un’attenzione al tempo forse molto più costante di quanto non si immagini.
Un vero professionista della vendita non può prescindere da un’organizzazione meticolosa della propria attività, soprattutto oggi dove, rispetto al passato, l’offerta di prodotti e servizi supera di gran lunga quella della domanda.
Fino a vent’anni fa, un agente di commercio poteva svolgere il proprio mestiere con molta più tranquillità: la concorrenza non era così agguerrita come oggi, si potevano diluire le visite periodiche ai clienti o addirittura gestire tante trattative telefonicamente senza il rischio di compromettere un rapporto di collaborazione.
Immaginare di replicare lo stesso modello di vendita nella società attuale sarebbe una pia illusione: un cliente gestito in ritardo oppure in modo insoddisfacente viene perso irrimediabilmente, talvolta con danni considerevoli al conto economico della casa mandante.
L’agente di commercio è un vero e proprio imprenditore di se stesso, nel senso che partecipa in prima persona al rischio di impresa, e lo fa in completa autonomia (“…è la figura professionale più sola al mondo…”).
Le sue azioni determinano in gran parte il successo o il fallimento della sua missione che, come detto prima, non rappresenta il semplice atto di vendita, ma racchiude una serie di compiti che, con il tempo, diventano sempre più articolati.
Ecco quali sono i compiti dell’Agente di Commercio “ideale”:
- Cernita del “suspect”, il potenziale interessato al servizio
- Selezione e primo contatto del “prospect”, il potenziale cliente
- Programmazione delle visite
- Visite programmate ai prospect, abbinate a “visite a scandaglio”,
cioè volgarmente chiamate “porta a porta”, durante i ritagli di tempo
- Presentazione dei prodotti e servizi ed eventuale chiusura della trattativa
- Relazione scritta al proprio responsabile sulle attività svolte durante il periodo di riferimento (tendenzialmente 1 settimana)
- Partecipazioni a riunioni periodiche con i colleghi ed i responsabili, per discutere degli obiettivi e del consuntivo sulle attività
di vendita, nonché per aggiornare l’azienda sull’andamento del mercato e riportare i dati sulla concorrenza (meglio definiti
come competitors)
- Contatto costante con i clienti acquisiti per la risoluzione di esigenze o problemi
- Visite programmate alla clientela mediante affiancamenti con i propri responsabili
- Gestione amministrativa e finanziaria del conto economico personale (ditta individuale)
E le attitudini che deve avere un agente di commercio?
Tutte queste attività richiedono una forte capacità di organizzazione e di motivazione, oltre che una approfondita conoscenza del tessuto imprenditoriale della zona di riferimento, qualità che non sono così semplici da trovare nelle persone, ma che sono indispensabili per svolgere al meglio il mestiere di agente di commercio.
L’apertura di nuovi mercati da parte di un’impresa, deve necessariamente passare attraverso degli studi di settore, prerogativa degli analisti, ma non può prescindere comunque dalla ottima conoscenza del territorio, che solo chi è abituato a “battere i marciapiedi dalla mattina alla sera” può avere.
Ma proprio perché l’agente di commercio è una figura solitaria, le aziende devono sapere che anche il miglior venditore al mondo (la ferrari dei venditori) fallirà se alle spalle non c’è un supporto importante (un buon pilota in grado di sfruttarla al massimo).
QJOB spiega agli imprenditori, ai direttori commerciali o ai responsabili vendite che una buona gestione della rete di agenti è la chiave per avere un buon controllo delle attività, ma per avere un buon controllo occorre conoscere bene “chi è l’agente di commercio”: una persona in grado di fare grandi cose, purché supportato costantemente.
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