Negli ultimi 30 anni il settore alimentare, inteso come industria  di trasformazione di ingredienti (volgarmente semi-lavorati) e preparazione di prodotti pronti al consumo (commestibili), ha avuto un incremento impressionante nel nostro Paese.

Un grosso contributo indubbiamente lo ha dato la “fioritura” di tantissime insegne presenti nel panorama della Grande Distribuzione Organizzata, assimilabili a gigantesche vetrine nelle quali esporre tutto ciò che esiste in commercio: prodotti freschi, a breve, media, lunga conservazione, bevande di ogni genere…

Gli Agenti del settore alimentare, che si occupano di presentare sul mercato quanto proposto dalle reciproche case mandanti, si differenziano tra loro oltre che per la tipologia di prodotto anche per il canale distributivo al quale si rivolgono.

Questo fa sì che ci siano, parlando del mercato italiano, una grandissima quantità di agenti di commercio in questo settore: immaginate solo quanti prodotti esistono sul mercato!

 Cominciamo a distinguere le macro- categorie dei prodotti alimentari, ovvero come vengono generalmente classificati sulla base della loro deperibilità:

• prodotti freschissimi (deperibilità 1-2 gg): es. latte fresco
• prodotti freschi (2-5gg): es. latticini freschi, pasta fresca, insalate
• prodotti a media/lunga conservazione: es. cibi in scatola, pasta secca

 Questa classificazione è molto importante poiché richiede da parte degli agenti di commercio un modus-operandi variabile a seconda della categoria alla quale appartengono i prodotti trattati.

A titolo di esempio, un bar che ordina al produttore 50 brioches al giorno, avrà bisogno di un supporto attento non solo per le consegne, che devono essere puntuali come un orologio svizzero, ma anche per il ritiro dell’eventuale prodotto invenduto una volta scaduto (tendenzialmente a fine giornata).

Un’altra distinzione che riguarda gli agenti del settore alimentare si basa sul canale distributivo gestito:

• G.D. -  G.D.O:  ipermercati, supermercati, negozi di alimentari (mini-market)
• G. S. S. :  catene di negozi specializzati
• Ho. Re. Ca. : hotels, ristoranti, bar, catering, locali pubblici

 Anche in questo caso, a parità di prodotto in portafoglio, un agente di commercio opererà in modo differente a seconda del canale in cui opera.

Nella Grande Distribuzione, ormai la quasi totalità degli ordini viene gestita centralmente mediante dei “contratti quadro”.

L’interlocutore può essere il direttore del punto vendita stesso, che provvede direttamente al riassortimento dello stock, piuttosto che il responsabile acquisti dell’insegna (Buyer o Category Manager) il quale si occuperà poi di far redistribuire il prodotto ai singoli punti vendita.

Per quanto concerne soprattutto gli ultimi 2 settori, è molto frequente trovare agenti che, dotati di mezzo di trasporto (spesso un furgone) effettuano la “tentata vendita”: in questo modo, sono in grado di garantire al punto vendita il riassortimento di prodotto in tempi brevissimi senza far impegnare al cliente eccessive somme di denaro per ogni ordine.

Naturalmente, questa attività richiede qualità ancora diverse rispetto a quanto svolge un normale agente di commercio, non ultimo una maggior responsabilità (gestione del reso e degli incassi…)

 Gli annunci di lavoro pubblicati nei portali web e rivolti alla categoria “agenti settore alimentare”  sono molto simili tra loro e, soprattutto, molto sintetici.

Una volta specificato il prodotto, la zona, ed il canale di vendita, si riesce ad avere già una buona idea della figura ricercata.

 A far la differenza, ed in termini consistenti, è il nome dell’azienda produttrice, ovvero la forza espressa dal “brand” che, soprattutto nel settore alimentare, ha un potere enorme.

Una marca importante ha un appeal decisamente superiore ad altre più anonime: il sell-in da parte dell’agente sarà elevato esattamente come il sell-out, e sappiamo bene come quest’ultimo dipenda dalla notorietà del prodotto, a sua volta  proporzionale agli investimenti in marketing e pubblicità  dell’azienda.

Più sell-out, e quindi sell-in, implicano ovviamente più guadagno con minor sforzo: ecco perché gli agenti sono disposti a rinunciare a qualche decimo di punto percentuale di provvigioni pur di avere nel proprio portafoglio un brand forte.

Ma che tipo di requisiti deve avere un candidato quando risponde ad un annuncio pubblicato sotto la voce “agenti settore alimentare” per essere inserito nella selezione?

Vediamo di seguito:

1. esperienza nel canale di riferimento, sufficiente da non aver bisogno di formazione, se non per conoscere le specifiche “tecniche” del prodotto
2. conoscenza delle principali insegne sul territorio (se canale G.D.O.)
3. capacità di lavorare a scandaglio (ricercare nuovi clienti, soprattutto quando ci si rivolge al canale Ho.Re.Ca)
4. conoscenza delle dinamiche legate alla categoria del prodotto (freschissimo, fresco….)

Se un candidato indicasse, in risposta ad un annuncio, oltre alle proprie esperienze lavorative, anche queste informazioni descritte nei quattro punti sopra, la potenziale casa mandante avrebbe già gli elementi per valutare la sua idoneità (o meno) a svolgere l’incarico, ed egli avrebbe ottime possibilità di essere convocato per affrontare il colloquio.

Con questo articolo speriamo di aver fatto un po’ di chiarezza a coloro che ci hanno chiesto un breve approfondimento sull’argomento “agenti settore alimentare”.

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